#ioms17 Verkäufer im digitalen Transformationswahnsinn? Thiemo Laubach hat so seine Gedanken dazu.

Ich bin lesend gestolpert, über so einige Begriffe im lesenswerten Blogbeitrag “Sie verkaufen mir ja gar nichts, Sie beraten mich doch schon” von Thiemo Laubach. Und zugegeben, besonders der Verkäufer brachte mich ins Taumeln, denn die komplette Bandbreite guter und weniger guter Erlebnisse mit dieser “Spezies” zog vor mein geistiges Auge, nein, mehr noch in die Gefühlswelt, verbunden mit der Frage: will ich wirklich im Thema (Sie wissen, welches ich meine) etwas verkauft bekommen?

Nun bin ich in sehr komfortabler Situation: zum einen weiß ich, ich werde Thiemo Laubach beim IOM Summit direkt fragen können, zum anderen: warum ihm nicht einfach schon vorher “unangenehme Fragen stellen”. Und Thiemo Laubach ließ sich drauf ein.

Thiemo Laubach beschäftigt sich seit 2004 mit dem Thema Kommunikation und Zusammenarbeit. Seit die Schlagworte der „Digitalen Transformation“ in aller Munde ist, nimmt er Verantwortliche und Leidtragende auf Kundenseite an der Hand auf dem Weg durch den digitalen Dschungel.

In 2017 ist er mit seiner eigenen Agentur Digitoxx an den Start gegangen, die den Fokus auf Change und Adaption in Office 365-Einführungen legt und dabei die manchmal unangenehmen Fragen stellt.

Welche drei Schlagworte bringen Sie zum IOM Summit mit?

#Akzeptanz #Akzeptanz #Akzeptanz. Das aus meiner Sicht einzig relevante Messkriterium für den Projekterfolg.

Herr Laubach, in Ihrem aktuellen Blogbeitrag „Sie verkaufen mir ja gar nichts, Sie beraten mich ja schon“ springen drei Begriffe förmlich auf mich zu: digitaler Transformationswahnsinn, Verkäufer, Glück. Beginnen wir mit dem Transformationswahnsinn. Warum Wahnsinn?

Zum einen, weil ich zuweilen echt wahnsinnig werde, wenn ich höre, wie inflationär und unsachgemäß Begriffe wie „Digitalisierung“, „digitale Transformation“ oder „Disruption“ verwendet werden.

Zum anderen, weil es der Wahnsinn ist, wie viel Zeit, Energie und Geld auf all diese Themen verwendet wird, eine Sache aber außen vor gelassen wird, die noch sehr analog ist: die Mitarbeiter.

Sie fordern nicht nur einen, sondern den guten Verkäufer und nennen die hier und da durchaus umstrittenen Begriff der Kompetenzen, eben völlig andere. Wie schaut denn der digitale Verkäufer aus?

Der ist gar nicht digital, sondern auch sehr analog. Er SPRICHT nur digital! Das ist der Kernunterschied zu einem Scheuklappenberater. Der ist im Kopf schon so digitalisiert, dass er überhaupt kein Verständnis für die Belange der Mitarbeiter am anderen Ende der digitalen Nahrungskette hat. Das kann man ihm auch überhaupt nicht vorwerfen, man muss das aber erkennen und entsprechende ergänzende Maßnahmen einleiten.

Also: der digitale Verkäufer ist ein sehr fremdsprachenbegabter analoger Verkäufer.

Der gute Verkäufer hat als Kunden in den meisten Fällen die Projektleitung, das Projektteam. In den seltensten Fällen die einzelnen Mitarbeitenden des Unternehmens. Wer wird denn nun glücklich? Wann sind Sie als Kunde eigentlich glücklich?

Das ist tatsächlich eine Fehleinschätzung, die mir nicht fremd ist. Er sollte genau diese Sichtweise haben: jeder einzelne Mitarbeiter des Unternehmens ist mein Kunde, auf keinen Fall die Projektleitung oder das Projektteam. Auch nicht der CxO. Der ist vielleicht der Geldgeber, aber nicht der Kunde.

In der Realität ist es natürlich utopisch, sich um alle Mitarbeiter in einer 1:1-Beziehung zu kümmern. Aber die Einordnung in die fünf gängigen Gruppen

  • Innovatoren
  • Begeisterungsfähige
  • Mitläufer
  • Bewahrer
  • Bremser

muss gemacht werden. Salopp gesagt, muss ich ein Adaptionsvorgehen für jede Gruppe planen. Mindestens. Dann werden alle glücklich. Und dann bin ich glücklich.

Welche Erwartung haben Sie an den IOM Summit?

Eine Hoffnung habe ich: dass ich nicht der einzige bin, der so denkt. Und diese Menschen möchte ich kennenlernen.

Vielen Dank, Herr Laubach.

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Ellen Trude, nach 28 Jahren Tätigkeit in Aus- und betrieblicher Weiterbildung der Bayer AG mit stets neuen und meist innovativen Projekten und Aufgaben nunmehr in einer gesunden Mischung aus Vorruhestand und Aktivitäten rund um Workplace (Arbeiten 4.0 / Digitalisierung) und Lernen (Lernen 4.0 / Social Learning) unterwegs - meist digital.